近期，互聯網企業的壞消息似乎從未間斷。

4月24日，據Tech星球報道，虎牙、斗魚開啟裁員行動。其中，虎牙國際國內業務均有涉及，斗魚直播整體裁員30%。斗魚對此回應表示“信息不實”，而虎牙方面則暫無回應。

就在虎牙和斗魚被爆裁員的前2天，36氪報道稱，小紅書多個業務部門正在進行人員縮減，相當一部分部門優化比例在10-15%之間。小紅書對此回應稱是“正常的績效優化”。

相較于互聯網中廠的裁員力度，大廠們也不甘落后。

36氪信息顯示，成為阿里裁員重災區的餓了么，此次裁員的比例在15-20%之間。成為京東裁員重災區的京喜事業部，裁員比例同樣在10-15%，甚至更多。除此之外，滴滴、快手、蔚來等也同樣爆出裁員消息。同時，燃財經獲悉，騰訊云與智慧產業事業群（CSIG），字節跳動商業化、游戲、教育等業務線也均在進行人員優化。

而此前B站和京東的員工曬出“畢業日”通知書更是讓網友們大跌眼鏡。不少網友表示，將裁員說成“畢業”還是頭一次。更有網友戲稱，“不想‘畢業’想‘留級’”。

互聯網“畢業”潮背后，是巨頭們面對放緩的增速和擴大的虧損做出的控制成本的決定。

騰訊控股（00700.HK）2021年全年業績顯示，2021年凈利潤增長僅1%，是近十年來的最低增幅。百度集團（09888.HK）2021年主營的線上業務增幅僅為12%。而按照阿里巴巴（09988.HK）2021自然年四個季度營業收入總和結算，盡管全年營收同比增幅29.8%，成為BAT中增長最高的企業，但其主營業務客戶管理收入卻在第四季度出現1%的同比負增長，且2021全年阿里的客戶管理收入同比增幅也從第一季度的39.78%不斷下滑至第四季度的負增長。

而以美團（03690.HK）和B站（BILI.US）為首的新互聯網獨角獸企業的凈虧損幅度則更令人擔憂。財報顯示，B站2021年凈虧損68.09億元（人民幣，以下未標注則同），相較于2020年的30.54億元凈虧損，虧損幅度擴大122.95%。而美團全年凈虧損擴大至155.7億元。

營收疲軟的背景下，“控制費用”成為了大廠們面對的首要問題。于是，除了通過讓員工“畢業”來縮減管理費用，大中廠們還在減少品牌、廣告業務的開支，以達到控制營銷費用的目的。

如果說大廠裁員影響的是一個人或者一個家庭的經濟來源，那縮減或者停掉廣告業務，則讓那些曾經背靠這些業務養活的大廠供應鏈企業感受到了前所未有的危機和壓力。

浩辰所在的公司從2020年開始和阿里合作信息流投放業務，并一度獲得每個月300萬元的收入。而在今年3月，浩辰接到通知，“公司與阿里合作的業務被暫停了。”就在阿里終止與皓宸公司合作后的第20天，他所在的整個業務部門解散了。

實際上，像浩辰這樣的個人和團隊不在少數。他們曾經背靠大廠，單靠一兩個大客戶就能維護可觀的收入。而隨著互聯網行業進入寒冬，這些大廠的供應商們有的解散、有的破產、有的考慮轉行，當然也有的“逆風增長”，艱難求存。

01

與阿里終止合作后的第20天，團隊解散了

2020年夏天，浩辰加入了某互聯網技術公司做廣告優化師。浩辰所在部門的主要業務是提供信息流投放服務，而公司最重要也可以說唯一的大客戶就是阿里。

“我們和阿里合作‘淘寶大航海’廣告業務，主要工作就是在騰訊廣點通平臺投放信息流廣告，去喚醒安裝了淘寶但是很長時間沒有使用的用戶，讓他們重新使用淘寶。我們從‘淘寶大航海’平臺提取廣告素材，進行尺寸和風格的調整，然后投放在廣點通。每次有用戶從我們投放的信息流廣告頁面點擊進入淘寶App，我們就可以按一條有效轉化結算。”浩辰對燃財經表示。

浩辰加入公司的時候，公司剛剛完成新一輪的融資，所以他當時的薪資水平也高于同行。“在北京，早十晚六不加班，有聚餐經費，有管夠的餐補以及交通補貼的小廠并不多。”浩辰表示，最開始自己十分慶幸能夠作為一個30多歲的互聯網‘老人’找到如此待遇的工作。

而由于公司的主營業務是移動設備的標識技術，因此有大量的用戶數據，在投放的時候可以更加精準。而在2020年到2021年的兩年時間里，公司的業務也處于上升狀態。“2021年做得最好的時候，我們團隊15個人，靠阿里這一單客戶，每個月就能做200-300萬元的流水。”浩辰告訴燃財經。

但對單一客戶的巨大依賴性也使這個項目存在極強的風險。為了抵御風險，一方面，公司為此擴招了銷售團隊和運營團隊，嘗試以阿里為商業案例將信息流投放的業務廣泛推廣。可事實上，信息流投放公司提供的服務同質化嚴重，浩辰所在公司又完全沒有先發優勢，因此，很難找到下一個“阿里量級”的客戶。

另一方面，公司也在嘗試拓展新業務。“我們嘗試開發了一個新的用戶人群分類方式，可以鎖定目標場所的人群，如公司、商場等。”浩辰表示，本來以為這一服務對車企、房企等大型B端企業會非常有吸引力，然而通過近兩年的推廣和幾乎毫無進展的結果，讓他們知道，這或許只是個“偽需求”。

就在公司還在為抵御風險做努力時，失去阿里這個客戶卻在沒有任何預兆的時候發生了。“作為信息流供應商，我們和每天上億流量的大乙方確實沒得比。今年整個市場環境我心里也有數，但因為去年這部分業務還處于增長狀態，我完全沒料到高光時刻這么快就結束了。”盡管事情已過去一段時間，但作為優化負責人的浩辰在提及此事時，依舊倍感意外。

浩辰回憶表示， 那是一個極其普通的工作日早上，公司毫無征兆地通知團隊，“‘淘寶大航海’今年優化了很多供應商，尤其是流量小的和業績差的。我們被‘畢業’了。”

“聽到這個消息我已經聞到了裁員的‘味道’。因為我們部門就是為了這個項目成立的。新客戶拓展不順，阿里不繼續合作，項目很難繼續。”浩辰直言。

浩辰被正式通知被裁是公司宣布與阿里終止合作之后的第20天。在那之前，同部門負責產品、技術、運營、測試、視覺設計的小伙伴和銷售部的同事已經全部大面積裁員。“在停止做阿里供應商的一周時間，公司的裁員率超過50%。”浩辰補充道。

不過，盡管被“畢業”，但浩辰在辦理離職程序的時候，從約談到賠付都還比較順利，并沒有發生任何沖突和不愉快。“顧及到公司整體下滑的形勢，我也沒有爭取轉崗，很平靜地接受了賠付的條件。”浩辰告訴燃財經，以前每每聽到“大廠裁員”、“互聯網寒冬”都會唏噓和同情，卻也沒想到時代這一粒沙還真的落到了自己的頭上。

“我家里還有個四歲的女兒，想趁著自己35歲之前試試去考事業單位，對現在的我來說，沒什么比穩定更重要。” 浩辰平靜地說。

02

曾經搶著給我“送錢”的甲方，“消失”了

從“躺著賺錢”到“四處尋找客戶”，小宇因為經濟收入的驟降，比浩辰更直觀地體會到了互聯網的下行趨勢。

據QuestMobile統計，2014年以阿里和京東兩大電商巨頭牽頭，有超過30家互聯網企業于當年上市。2018年，以小米、美團、拼多多等垂直領域獨角獸為代表的企業，再次引領了超40家互聯網的上市熱潮。

小宇便是在這股互聯網之風吹得最猛的2015年進入了候車牌廣告行業。

“做公交站牌廣告是一次偶然的機會，之前我是做線下活動策劃的，主要服務車企、房企這樣的大型B端客戶。工作中結識的朋友給我介紹了一個公交車站牌的對接渠道。因為前期投入不算很高，我就決定試試。” 小宇對燃財經表示，也是這次“試試”的決定，徹底改變了他今后的人生。

“公司前幾年的運營中，只有我、一位助理和兩個財務，根本不需要設計更不需要銷售。”小宇打趣地說，閑置的車站廣告位只需要簡單粗暴的貼一張幾乎沒什么設計美感的“廣告位招租”的海報，手機就會不斷的響起。

“我想我當時的狀態就是所謂的‘躺著賺錢’吧。”燃財經了解到，從2016年到2019年，近四年的時間里，是小宇生意做得最好的時期，互聯網公司占據了小宇客戶中的絕大部分。

“招聘類、社區類、娛樂類App都曾是我的大客戶，而且創意和素材幾乎都是對方提供，我只需要調整海報尺寸，之后將它們投放在相應的位置展示就可以。”小宇回憶表示，線下展示廣告不講究效果、沒有KPI，只要將海報貼出來就有錢賺。

“效益最好的時候，一家互聯網企業一年就可以給公司帶來200-300萬元的營收，凈利潤更是可以達到70%。”

但隨著移動互聯網紅利的逐漸消退，小宇逐漸感受到了互聯網公司對他的廣告位投放次數的減少，生意也走上了下坡路。

QuestMobile數據顯示，2019年12月到2021年12月，長達兩年的時間里移動互聯網月活用戶從11.39億人增長到11.74億人，漲幅僅為3%，且從月活用戶規模來看，較中國人口總數14.1億人口已經沒有再多的上升空間。毋庸置疑，移動互聯網月活用戶的人口紅利幾乎觸碰到了天花板。

來源/QuestMobile 燃財經截圖

“我的公司開始招銷售是從2019年開始的。或者說，我的‘躺賺’時代，是在2019年結束的。”小宇無奈地笑道，“當時，我只是覺得，沒有App會永遠將經費花在吸引新用戶上，但永遠會有新的App誕生，那吸引新用戶這個需求就不會消失。所以我的銷售策略非常簡單，就是降價和降低投放要求。比如，之前我們是三年起投，2019年之后則變成了一年一簽。”

抱著這一較為樂觀的態度，小宇公司的人數從2019年的3個人，增加到了2021年的12個人。然而，銷售團隊的擴大并沒能挽回公司收入下滑的事實。

根據小宇估算，他目前30%的廣告牌處于空置狀態，大部分已經出售的廣告牌也從之前的年合同變成了更短的租期，售價最低只有2021年平均售價的60%。為了緩解現金壓力，小宇已經將10%長期空置的廣告牌轉售給了前來收購的大型廣告公司。

“今年過完年回來，互聯網公司還在我這里續投廣告的幾乎沒有了，消費品和實體店這兩年更是不斷縮減投放經費。與此同時，各個平臺KOL廣告的崛起，展示廣告風光早已消失。”小宇分析道。

“前幾年，我的生意來得太容易，在設計、客戶關系維護上都沒有下功夫，這也是甲方縮緊營銷預算、減少廣告投放后，導致我落得如此窘迫的原因。相反，那些做了更多功課的同行顯然受到的沖擊比我小很多。”

因為從畢業之后就一直在做項目制的創業，小宇已經習慣了“游擊隊”工作方式。“說實話，現在讓我去找工作，去坐班，我真的很不習慣。”小宇告訴燃財經，因為身處二線城市，工資水平和創業的收入可以說是天壤之別。但又因為之前賺錢快，花得更快，所以積蓄也快見底了。

“老實說，我現在給車加油都心疼。再堅持半年，如果還是不見起色，我就必須要想其他出路了。”

03

活下來，也不能“高枕無憂”

比起浩辰和小宇的窘迫，阿木的公司可以說幸運了很多，甚至還實現了“逆風增長”。

“2021年全年我們的營收同比增長了30%，從今年第一季度的收入情況來看，應該也會有可觀的增長。”阿木對燃財經表示。

阿木就職的這家新媒體公司成立于2014年，和大部分新媒體公司一樣，這家公司也是從公眾號開始第一條業務線。2020年加入該公司開始，阿木便擔任商務總監一職。

“垂直且去中心化是公司一直以來的發展定位。”阿木表示，“垂直指的是我們專注于財經領域的內容賽道，去中心化則是我們不會對某一個賬號、一條業務線或者一個大客戶過于專注。我們老板是一個比較有經驗的乙方創業者，他很清楚如果公司只靠一兩個大客戶創收，那被淘汰是早晚的事。”

阿木告訴燃財經，為了實現去中心化，在內容平臺上，從公眾號輻射到了自建的門戶網站。業務方面，從2017年底開始，公司嘗試涉足MCN業務。而為了保持垂直領域的專注度，公司選擇了與當年正在嘗試商業化的知乎合作，成為首批入駐知乎的MCN機構。

“選擇知乎有兩個原因：第一，它符合我們所做的財經、科技、互聯網領域的定位；第二，小紅書、抖音這些種草、帶貨平臺入駐的代運營非常多，很多大大小小的競爭對手都比我們更早的拿到了紅利，我們并沒有先發優勢，所以這些平臺不是我們當時的首選合作目標。而知乎當時剛剛開始MCN業務商業化的探索，我們能搶占第一梯隊。”阿木表示。

燃財經了解到，目前阿木所在的公司主要業務分為三類：

一是為企業提供品牌內容的輸出。“這項業務的主要服務對象就是互聯網大廠，也是我們公司做得時間最長的業務。像百度、阿里、京東等都是我們的服務對象。”阿木說。

二是整合營銷，也包含一部分PR的工作。阿木介紹到，如果“甲方爸爸”有突發的、影響公司形象的負面事件，他們就會利用已有的賬號矩陣和作者資源，在客戶需要的平臺去做輿情處理和口碑維護。“這項業務的客戶不僅包括互聯網大廠，也有很多消費類的品牌。”

三就是MCN運營，主要負責對接KOL的商務需求，更多服務于消費類品牌。

多元化的業務類型和客戶群體，成為了阿木所在公司活下來的根因。“去年開始，因為大環境影響，確實有部分互聯網企業砍掉了很多營銷預算，現在我媒體圈的朋友十家也就三、四家過得還行。”在阿木看來，公司能在這樣的環境下實現業務增長，一方面是MCN業務發展相對順利，為其帶來了不錯的營收、另一方面，則是隨著MCN業務的發展，實現了客戶的多元化。

“以前給互聯網大廠做內容、做公關的收入可能占到了公司總收入的70%，甚至更高。但從2021年開始，互聯網客戶和其他類型客戶的收入基本就是五五開了。”

除此之外，阿木認為公司另一個較大的優勢，則是上文中提到的小宇完全不具備的——客戶關系維護。

“大廠淘汰供應鏈的時候，業績差、體量小的會是第一批。其次是客戶關系不夠緊密的。還有一種情況就是對接負責人離職，供應商也特別容易被換掉。”阿木解釋道，新來的管理層一般都會有自己合作順手的供應商，這種時候乙方的話語權就會降低，大多情況下還沒來得及和新任主管對接就已經被“斃”了。

燃財經了解到，為了避免這樣的情況發生，阿木所在的公司不只是跟項目主要負責人維護關系，還會花時間和精力去維護從項目執行層到能接觸到的最高層的負責人。“深度綁定之后，不論是甲方人員調動還是預算縮減，我們抗風險能力都會高一點。”

但阿木及其公司深知，客戶關系不是萬能藥，幾乎所有乙方都會經歷被撤換，內容質量足夠好才是一切的前提。“只是比起不維護或者維護的少的乙方，我們被撤換的概率更低一些罷了。”阿木坦率地說。

然而，盡管公司整體業務表現良好，阿木和公司其他管理者卻還是高度緊張。“現階段，我們在探索種草、短視頻平臺的業務，市場整體不穩定的情況下，業務進一步多元化依舊是我們當下降低風險的策略。”

“未來我還是會繼續從事這個行業，可能會做職業經理人或者自己創業，具體的通路我還沒有想清楚，但不會離開這個行業。”談及整個內容行業的發展，阿木信心頗豐的表示，做乙方確實有被動、高風險的缺點，但內容行業會始終有市場。

“任何行業中，有人來，就會有人被淘汰，要想成為行業‘元老’，就必須不斷優化內容，優化服務，這樣才能抵抗或降低自己被‘優化’的風險。”

參考文獻：

《詳解阿里2022裁員：本地生活為重災區，核心電商仍將擴充人手》，來源：新浪科技。

* 文中浩辰、小宇、阿木均為化名。

標簽： 客戶關系 移動互聯網 互聯網公司