機構競爭最激烈的時候還在后面。

這連創始人都沒想到，而機構競爭最激烈的時候還在后面。

依照慣例，在2021年底，我們曾對今年的SaaS市場做了預測，經過跟多位投資人及SaaS廠商創始人溝通交流，得出了一致的結論：2022年，SaaS融資將進入冷卻期。

背后的原因也很簡單：二級市場SaaS廠商市值縮水，業績慘淡。一級市場陷入內卷，好項目少，估值高，泡沫明顯。

但剛剛開年，一個突然爆火的SaaS細分賽道狠狠地證明了人們的預測往往是不準的。

“資本市場一直對我們很感興趣，毫不夸張地講，他們都是追著我們要投，前前后后大概有三四十家機構，最后實在太多了，我們選擇了幾家進行溝通”，一年完成三輪融資的新略數智創始人周芳雷談到。

不過，讓周芳雷沒想到的是，機構競爭最激烈的時候還在后面。

在爭領投和解決份額分配的階段，投資人為了比別人更早了解到最新消息，都做出了“很感人”的舉動，比如直接在公司所在園區酒店住下，比如第一時間從廣州“打飛機”過來，甚至有投資人直接就在公司樓下咖啡館等。

還有一個細節是，新略數智在最新一輪融資中還搭了VIE架構，整個過程只花了三個月，被FA稱為是業界“光速”。

01 一年半估值翻6倍，一線機構在這個賽道頻下注

無獨有偶，相同賽道另一家成立于2008年的公司——企邁科技，最近也備受關注。

其在短短半年內完成了四輪融資，累計金額達數億人民幣，其估值也一路水漲船高至翻倍，達10億人民幣。更夸張地，企邁科技在1月宣布完成由高瓴創投領投的數千萬B++輪融資時，就對外透露C輪融資也即將公布。

如果用一句話來解釋這兩家公司備受熱捧的原因，最合適的莫過于踩準了線上線下一體化營銷的風口。用一個流行的說法，他們都屬于MarTech（MarketingTechnology 市場營銷技術） 大賽道。

“MarTech”起源于美國，2008年由Scott Brinker首次提出。在中國，MarTech并未形成統一的概念。艾瑞咨詢認為，MarTech是營銷數字化轉型進程中更側重于技術的概念。

其實，自2016年MarTech概念走紅之后，我國MarTech各子場景企業累計數量超500家。數據顯示，2020年MarTech行業投融資規模總額達129.9億元，同比增加4.3%，融資次數共計130次，同比增加16.2%。截止2021年9月，共有25家營銷技術公司獲得了1億元以上融資，累計金額超52億。

此前，信天創投管理合伙人蔣宇捷曾指出：“中國MarTech市場已經出現了比較好的創業機會。中國作為最大的企服市場一定存在大機會，只有在快速推進期之前進入才能把握最佳時點。”

值得一提的是，美國MarTech已進入規模化發展階段，而中國還處于早期探索階段。中美市場發展的時間差，也為國內創業者和資本提供了機會。

提到MarTech，就不能忽視去年9月在美上市的餐飲SaaS廠商Toast，其市值曾一度到達200億美元。巧合的是，企邁科技也主要服務餐飲連鎖市場，且和Toast部分業務模式有類似之處。有投資人告訴投中網：“像企邁科技這種在二級市場有明顯對標公司的項目，FA很好推，故事能講得很漂亮。”

與企邁科技不同，成立不足兩年的新略數智在海外并沒有明星對標公司，反之這家公司采用了SaaS+咨詢的商業模式。

據悉，新略數智從去年下半年才對外公開融資，但讓周芳雷沒想到的是，剛開始決定去跟投資人接觸，迎面就撲來了資本的熱情。最新一輪融資后，其估值也應聲而漲，相較一年半以前翻了6倍。

02 舊問題的新解法

一位長期關注SaaS賽道的投資人告訴我們：“不管是企邁科技還是新略數智，他們受到市場和資本市場歡迎的本質，是找到了客戶的痛點。”

對于線上品牌來講，他們都希望像完美日記一樣通過線上投放去觸達消費者，進而完成成交的轉化。再看線下的連鎖餐飲店，在疫情催化下，他們期望盡快完成數字化建設，細化品牌化運營。

不難看出，這個趨勢下，投放的精準程度就成了品牌商最關心的因素。在投資人看來，這兩家公司都利用數字化，幫助企業客戶實現實實在在的購買力轉化和業績增長。

在當前并不樂觀的經濟形勢下，品牌方最難的就是做增長，以前粗放式的投放和增長策略，不再適用于當下的競爭環境，而是多觸點、精細化的客戶運營才能完成增長閉環。

不過，一位零售行業的專業人士告訴我們：“品牌商面臨對的痛點在之前并不是完全不存在，只是過去更多依賴人工方式解決。”

以新略數智為例，他們只是用SaaS工具幫助品牌商屏蔽多平臺經營的復雜程度，同時借助數據，幫助品牌分析投放策略，投幾個渠道，預算如何分配，并預測最終的轉化率，而這些工作之前大部分是由品牌的運營人員來做。

上述投資人進一步解釋道：“新略數智主要是為零售品牌商的線上渠道提供服務，聚焦是電商業務，尤其是抖音、快手、視頻號或者小紅書等新興渠道。而企邁科技是做數字化門店與全域流量運營，更多的是服務線下連鎖餐飲店，其中也包括新消費中的茶飲，比如樂樂茶、奈雪的茶、滬上阿姨等。”

可以看到，他們的客戶中有相當一部分企業屬于新消費賽道。這也給投資人和創業者帶來了新的啟發，正如一位投資人在采訪中所說：“盡管現在的經濟形勢和二級市場并不樂觀，但我們身邊的新消費品牌和餐飲品牌對C端用戶的感知還是很敏感的。他們察覺到了正在發生的緩慢而微小的變化，并期待迅速捕捉到機會。”

而SaaS廠商如果能夠為作為“賣水者”，為他們提供必要的數字化轉型工具，那么其面對的市場十分可觀。畢竟新消費作為近年來最熱的投資領域，在資本作用下，誕生了很多獨角獸、準獨角獸，他們的共同特點是對品牌運營和用戶增長充滿執念。

03 不可忽視的SaaS投資新趨勢

今年年初，很多投企業服務賽道的投資人和機構都曾有過不知道投什么的困惑。

誠然，雖然像企邁科技、新略數智這樣的SaaS初創公司融資比較火熱，但整個SaaS賽道的情況依舊不容樂觀，不止一位FA表示：“現在SaaS行業融資很冷，整體上是全面收緊的態度。”

從投中網最近跟行業人士的交流中，其實我們發現了一個被頻繁提及的詞——“精細化”，而具體到SaaS領域指的就是垂直類SaaS賽道，即只為特定的行業提供解決方案，可以針對行業的需求和趨勢更快進行產品調整。

不可否認，隨著數字化轉型的深入，客戶的需求越來越多樣和非標。一位長期專注SaaS的投資人稱：“當垂類SaaS的切入口足夠小，做到精細化，解決方案足夠專業與好用，在市場上突圍成功。業界也有人認為在未來幾年，這一賽道將會看到現象級市值增長。”

另有觀點指出，相比于通用型SaaS難以做到一家通吃，垂直SaaS更容易在細分市場獲得高比例的市場份額，因為垂直SaaS在產業中足夠深，能夠做到口碑相傳，進而形成網絡效應。

“如果你去觀察就能發現，很多垂直領域的SaaS廠商，在早期是通過客戶拿下客戶的，也就是說他們的目標客戶足夠集中，獲客成本比較低，客戶留存率較高，打下了頭部就能影響其他同行。”知情人士談到。

雖然越來越多的垂直型SaaS公司涌現并占領市場，但并不意味著他們能高枕無憂，甚至因為不能像通用型SaaS那樣可以沿著前人的思路走，反而更容易被市場拋棄。“在很多細分領域，垂直SaaS還在跑馬圈地的階段，早期項目非常多，說到底，做到高市場份額的目標很美好，但這些企業也面臨隨時被挑戰，被出局的風險。”

標簽： 最激烈的 二級市場 解決方案