假裝繁榮也是一種繁榮。

GP和FA也開始相互糊弄了。

最近觀察到一個(gè)有趣的投資圈現(xiàn)象：一邊是募不到錢的GP，糊弄FA繼續(xù)給自己推項(xiàng)目，另一邊是挖不到好項(xiàng)目的FA，用質(zhì)地一般的項(xiàng)目糊弄GP。

(相關(guān)資料圖)

二者表面看上去關(guān)系和諧，但背地里都有另一幅面孔——FA知道GP沒錢，雖說(shuō)面上推著項(xiàng)目，但大多都是不好賣的平庸項(xiàng)目，好項(xiàng)目只留給真有子彈的投資人。GP也知道FA推的項(xiàng)目不行，但礙于自己沒錢，也沒資格說(shuō)什么。

大家看似忙得熱火朝天，但都在揣著明白裝糊涂，也不揭穿彼此，該干嘛干嘛。

但事實(shí)騙不了人。投中研究院數(shù)據(jù)顯示，2023年Q1新設(shè)基金同比下降近20%，投資數(shù)量同比下降20.3%，持續(xù)處于近年波谷。

但信念感還是要有的，假裝繁榮也是一種繁榮。

沒錢也得營(yíng)造市場(chǎng)繁榮，不然怎么辦？

在GP和FA的相互糊弄下，這個(gè)圈子看起來(lái)熱鬧依舊。

沒錢的GP假裝很有錢，糊弄FA給自己推好項(xiàng)目，無(wú)非是想拿著項(xiàng)目去找LP募資。一位深圳某腰部GP合伙人坦言，“各種途徑找項(xiàng)目，搶到好項(xiàng)目就趕緊找LP募專項(xiàng)，搶到一般項(xiàng)目就自己當(dāng)FA，能賺多少是多少，先活下來(lái)。”

但“空手套白狼式”并不難識(shí)破。一位北京腰部FA吐槽，“有投資人跟我說(shuō)子彈充足，今年必須要投出幾個(gè)項(xiàng)目，讓我抓緊推些好項(xiàng)目。結(jié)果忙活半天，遲遲不交割。好幾個(gè)都是這種情況，我嚴(yán)重懷疑是在白嫖。”

一來(lái)二去，GP什么情況，F(xiàn)A也門兒清，可明知道GP沒錢，也照樣推著項(xiàng)目。一位上海某腰部FA直言，“FA干的就是這個(gè)活兒，沒錢也得陪玩，一起營(yíng)造市場(chǎng)繁榮，不然怎么辦？FA也得保持對(duì)市場(chǎng)敏感，時(shí)刻了解GP想看什么，了解創(chuàng)始人情況，萬(wàn)一哪天GP募到錢了呢？”

更何況，F(xiàn)A真正拿得出手的好項(xiàng)目本身也有限，擴(kuò)大覆蓋碰運(yùn)氣是常規(guī)操作。一位北京某腰部FA透露了最近在推的新材料項(xiàng)目，“創(chuàng)始人跟老板關(guān)系好，我們友情幫推，但估計(jì)排幾百場(chǎng)會(huì)都不一定能融得到。”

“大家都是演員，投資人假裝有錢，F(xiàn)A假裝有好項(xiàng)目，你糊弄我，我糊弄你。”

歸根結(jié)底，都是為了生存。一位北京腰部醫(yī)療FA合伙人無(wú)奈表示，“市場(chǎng)不好，有活就干。質(zhì)地一般的項(xiàng)目也接，包裝一下，哪怕賣得便宜也能走個(gè)量，一年做20-30個(gè)。”接著他算了筆賬，“FA機(jī)構(gòu)十幾人的團(tuán)隊(duì)，每人30-40萬(wàn)/年，這就小五百萬(wàn)的成本。再加上兩個(gè)合伙人，每人100-200萬(wàn)/年，至少也得賺個(gè)600-700萬(wàn)才行。”

但“走量”操作也讓一些GP失去了對(duì)FA的信任。“現(xiàn)在FA推的項(xiàng)目壓根兒不看，要么技術(shù)不行，要么估值太貴，都不指望FA了，好項(xiàng)目還得我自己找。”一位杭州腰部GP吐槽，“我們不可能像大機(jī)構(gòu)那樣鋪賽道，只能精準(zhǔn)出擊，要高命中率。”

現(xiàn)實(shí)總是讓人難以接受。“水上漂的項(xiàng)目瞧不上，水下好的項(xiàng)目挖不到，后期貴的項(xiàng)目投不起，早期便宜的項(xiàng)目看不懂” ，是腰部GP不愿承認(rèn)的尷尬窘境。

01 想見創(chuàng)始人真身？先寫小作文

歸根結(jié)底，GP和FA相互糊弄，不是長(zhǎng)久之計(jì)，癥結(jié)無(wú)非有二：錢和好項(xiàng)目。

在投資人普遍看來(lái)，好項(xiàng)目是處在“產(chǎn)品剛落地，剛實(shí)現(xiàn)盈利”的節(jié)點(diǎn)，因?yàn)樾詢r(jià)比最高，估值還沒起來(lái)，但商業(yè)路徑已經(jīng)確定。

但問(wèn)題是，這種項(xiàng)目數(shù)量少，恨不得天使輪就已經(jīng)有FA在服務(wù)了，創(chuàng)始人也十分挑剔。更何況，大多數(shù)好項(xiàng)目并不缺錢，“他們只在IPO前象征性開一輪，融1-2個(gè)億。”

為了防止GP白嫖，那些有幸挖到“好項(xiàng)目”的FA，開始變著法“面試”投資人了，比如要求投資人先寫“小作文”，闡述機(jī)構(gòu)特長(zhǎng)。上海某新材料FA告訴投中網(wǎng)，“投資人扎堆想投的項(xiàng)目，創(chuàng)始人通常克制，見投資人之前要對(duì)方先寫幾百字memo，篩選通過(guò)才排會(huì)。”

FA透露，通常會(huì)從上百份“小作文”中，篩選出50份像樣的，挨個(gè)“面試”，過(guò)濾掉有水分的，最后剩下二三十家推給創(chuàng)始人。

為了能夠脫穎而出，投資人除了闡述對(duì)項(xiàng)目獨(dú)到深入的理解之外，還得變著法兒在“小作文”里展現(xiàn)獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，甚至有人表示能幫創(chuàng)始人子女解決名校入學(xué)，甚至手握三甲醫(yī)院資源，能幫創(chuàng)始人全家實(shí)現(xiàn)“就醫(yī)自由”。

給不一定有錢的市場(chǎng)GP推項(xiàng)目勞心費(fèi)神，很多FA自然把確定性更強(qiáng)的國(guó)資GP和企業(yè)主作為重點(diǎn)對(duì)象。

“國(guó)資GP決策流程稍慢，但確定性很強(qiáng)，一旦決定投就穩(wěn)了，項(xiàng)目肯定要落地。”一位北京FA表示。

再來(lái)就是民營(yíng)企業(yè)主，用FA的原話描述，有些“有錢到超出想象”。“比如一個(gè)給電商直播間做供應(yīng)鏈的小老板，90后，月入百萬(wàn)，身價(jià)上億，平時(shí)投的都是傳統(tǒng)生意，也想投點(diǎn)‘高級(jí)’的東西。”

不僅FA喜歡民營(yíng)企業(yè)主，對(duì)于“有點(diǎn)錢但不多”的GP來(lái)講，同樣適用。上海某腰部GP透露，“老板對(duì)外宣稱有很多戰(zhàn)略伙伴，搞聯(lián)合投資，說(shuō)白了就是拉上幾個(gè)大款一起投項(xiàng)目，我們?cè)诤竺娓瓤跍！?/p>

02 精兵作戰(zhàn)，悶聲發(fā)財(cái)

當(dāng)大多數(shù)GP和FA忙著糊弄忙著內(nèi)耗時(shí)，一些看著不起眼的玩家卻活得滋潤(rùn)，悶聲發(fā)大財(cái)。

分享做選題期間聽聞的兩個(gè)案例，共性都是 低成本的精兵作戰(zhàn)。

比如，零成本壓力的個(gè)體FA。

“如果我都賺不到錢了，市場(chǎng)上其他FA更別想賺了。” Gary在5年前創(chuàng)辦了一家醫(yī)療FA，成立至今機(jī)構(gòu)就他一人，平時(shí)泡在咖啡館，偶爾招個(gè)實(shí)習(xí)生打下手，一年交割4、5個(gè)項(xiàng)目，按2%提點(diǎn)，年入千萬(wàn)不是問(wèn)題。

這對(duì)個(gè)人綜合能力要求很高，要熟悉FA服務(wù)全流程。小到找項(xiàng)目打Cold Call、準(zhǔn)備路演材料畫PPT、寫融資公關(guān)通稿、對(duì)接媒體等基礎(chǔ)工作，大到約見創(chuàng)始人投資人、了解雙方需求、精準(zhǔn)對(duì)接、給項(xiàng)目定價(jià)、制定融資計(jì)劃、股權(quán)如何分配、找上市中介等繁雜工作，都要靠Gary一個(gè)人完成。

“其他FA動(dòng)輒十幾個(gè)人的工作，我一個(gè)人就能干” Gary自信地說(shuō)。“我從早上一睜眼到晚上睡覺，中間幾乎不停在工作。”

但凡看中的項(xiàng)目，Gary抱著All in的態(tài)度，甚至?xí)鲰?xiàng)目天使投資人，在不簽任何協(xié)議的情況下“傾囊相助”。畢竟自己真金白銀投了，Gary在挑選投資人時(shí)也更加賣力，要先替創(chuàng)始人篩一遍。

精準(zhǔn)也是要義，而不是“胡亂排幾百場(chǎng)會(huì)”。“最新的項(xiàng)目只給創(chuàng)始人排了8場(chǎng)會(huì)，這些投資人最后投了13億。”

除了個(gè)體FA，還有一類GP“特種兵”。

一家來(lái)自杭州腰部GP的投資人Harry透露，“基金規(guī)模20億，只有三個(gè)投資經(jīng)理，決策很快，精準(zhǔn)出手，IRR 120%，DPI到4。一年看2000個(gè)項(xiàng)目不是問(wèn)題，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)紅杉高瓴，就是要跟他們搶項(xiàng)目，拼的就是速度。”

機(jī)構(gòu)雖小，但分工明確。“一個(gè)擅長(zhǎng)混圈子，第一時(shí)間拿到頭部機(jī)構(gòu)在看的項(xiàng)目，幫創(chuàng)始人對(duì)接資源；一個(gè)擅長(zhǎng)學(xué)術(shù)研究，快速判斷項(xiàng)目所處階段、行業(yè)增速、產(chǎn)業(yè)鏈上下游情況；另一個(gè)擅長(zhǎng)談判，幫創(chuàng)始人做戰(zhàn)略、分析市場(chǎng)和商業(yè)模式，順便拿到一個(gè)合理定價(jià)。”

Harry坦言，為了搶項(xiàng)目，他們會(huì)事無(wú)巨細(xì)為創(chuàng)始人解決一切問(wèn)題。

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