豪宅為何在過去幾年，成了富人眼中的保值品？

【資料圖】

撰文 | 徐田藝

編輯?| 溫麗虹

身為豪宅中介的年輕人過著某種懸崖式的生活。日常奔波加班，全年無休，租住在城鄉(xiāng)結(jié)合部的狹小房間，而他們經(jīng)手的卻是動輒上千萬的豪宅，因此也得意窺見高處富人們的生活片斷。落差下，“有人生來就在羅馬”成了一聲刻骨的感慨。

近年，豪宅中介們感受到的一個新趨勢是，買豪宅的90、95后越來越多了，甚至還有父母計劃為自己未滿18歲的孩子提前看豪宅。在這些買家眼里，過去幾年的不景氣，讓豪宅成了一種穩(wěn)定的保值品，甚至比其它任何投資都來得值當(dāng)。

#01

魔法

錢多多覺得豪宅有魔法。

作為一名豪宅中介，她常用到龐大數(shù)字。4億，是公司經(jīng)手過的一套豪宅的價格。買下那套豪宅的顧客過去一年內(nèi)買下了20套豪宅類房產(chǎn)，價值總額超過44億。龐大數(shù)額是大部分普通人幾輩子都難以積攢的程度?？蓪勒I家來說，只是存款賬戶里的一串?dāng)?shù)字、日常其中一筆開支。

這么一想，巨大的數(shù)字就變得輕盈起來。

像錢多多這樣的豪宅中介，通過促成數(shù)套豪宅的交易，短時間內(nèi)就能為公司賺到成交額2.7%的中介費，個人提成也不菲。通過豪宅的魔法，錢多多對數(shù)字的想象力豐富起來。

相比普通住宅，豪宅中介的工作更需要純粹、誠實。要博得這些豪宅持有者的青睞，錢多多發(fā)現(xiàn)，反而要去掉套路，真誠至上。套路很難施展：“他們其實見過很多人。你如果說的話不是真的，他們其實有感覺。”更不要輕易使用一些步步緊逼制造壓力的套路和“技巧”。

做豪宅中介和做普宅中介的思路不同。普宅中介維護房子，豪宅中介維護“人”。銷售二手普宅，中介比較容易通過價格搶奪用戶，有時候可以通過自降中介費，哪怕是1%的差價，來吸引顧客。但銷售豪宅不同。豪宅的中介很難通過自降中介費來對豪宅購買者產(chǎn)生吸引力?；蛟S一個人擁有的財富多到了一定程度，對錢數(shù)額的敏感度會更低，錢多多猜。

更多時候，豪宅中介一旦獲取顧客信任，對方就很難因為較低的差價而更換中介公司。因此，為了維護和顧客的關(guān)系，豪宅中介不能吝嗇時間和耐心。通過給顧客看的房子更好，或者是跟他溝通的方式更讓對方舒適，或者平時能傳遞更有價值的信息，都可能博得對方的好印象。很少有用戶認(rèn)識第一天就“開單”買房，“我們有的用戶維護了兩年、三年都有可能?！卞X多多說。

楊振經(jīng)常提起剛?cè)胄袝r，第一個成交的單子。那處豪宅的買家年紀(jì)與他相仿，無意間知道了楊振玩音樂，便挑起了話頭，和楊振聊得投緣。加上楊振前輩的“助攻”和業(yè)務(wù)上的幫助，對方竟然爽快地為楊振開了他職業(yè)生涯的第一單。

雖然期待這種“單子”多一些，楊振還是清楚這樣的情況實屬偶然?！澳闳ワ堭^吃飯，總不會跟服務(wù)員多說什么吧？”楊振說。因為缺乏經(jīng)驗，他曾兩次因買賣雙方私下聯(lián)系上，導(dǎo)致客戶跳單。他吃了教訓(xùn)，學(xué)著要避開賣家在家的狀況，讓自己成為雙方唯一的聯(lián)系人。

偶爾他還會遇見一些假裝富豪的客人。對方先是聲明自己有一億的資金會在一個月以后打進賬戶，想要去看一些不需要驗資的房產(chǎn)。楊振帶著顧客逛了整整一天，大大小小的平層、獨棟看了個遍。一個月后，楊振再發(fā)去信息，人就沒了動靜。楊振才反應(yīng)過來：“應(yīng)該就是來給我畫大餅的。他戴的表還沒我的好呢，襪子也是破的?！?/p>

2022年大學(xué)本科畢業(yè)之后，楊振成為了上海一名豪宅中介。辦公室五六百米開外就是上海知名豪宅區(qū)“翠湖天地”，房產(chǎn)均價每套3000萬元以上，是這個城市“高凈值人群”的聚集地。

給楊振留下深刻印象的，是年末陪著前輩帶顧客去“綠城玫瑰園”看房。去之前他就得知那里是“亞洲十大豪宅”之一，真到了地方，楊振還是被驚到。在豪宅區(qū)，空間利用得格外任性。車一開進住宅區(qū)，空間一下就開闊了，大片大片的綠化空地將一墻之外的“剛需住宅”擠到腦后。走過一個轉(zhuǎn)角，忽見一個小巧的中式花園，安安穩(wěn)穩(wěn)地被包繞在房屋之間。

圖?|?轉(zhuǎn)角處的花園

進了宅子，前輩跟用戶介紹著房子。楊振跟著在宅子里走了一遍，宅子里有專門的私人影院，還布置了星空吊頂，屋里的運動房如同外邊的商業(yè)健身工作室般大。事后楊振聽說，這棟豪宅光室內(nèi)裝修就花費超9000萬，而大廳那頂?shù)鯚粼靸r就超過300萬。富人區(qū)的一盞燈，就相當(dāng)于一些普通住宅區(qū)的首付款了。

宣稱曾賣過房給“冰冰”的阿鑫，一天中絕大多數(shù)時間往來于北京城幾個豪宅區(qū)之間。他總是打車來回，北京疫情最嚴(yán)重那幾天，五環(huán)空空蕩蕩，打不到車，阿鑫借了經(jīng)理的大眾車開。到了小區(qū)門口，門衛(wèi)看了一眼他的車：“等業(yè)主來你才能進?！卑Ⅵ伪粨踉谕饷?，等了2個小時。

尊嚴(yán)之上，阿鑫學(xué)著事事以業(yè)務(wù)為重。常?？蛻粢粋€電話，就可以讓他改掉跟朋友約會的時間。阿鑫盡力讓自己發(fā)出去的每一條信息都有“人味”。促成交易的過程伴隨著的大量情感付出，他宣稱真誠是必須學(xué)會的技能。

豪宅買家的容錯率很低，稍微遲疑或者出一點錯就有可能失去寶貴的客戶。阿鑫會事先在腦子里做好“樹狀圖”：從一個需求出發(fā)，分出不同的可能性，每一種可能性下面又分出不同的應(yīng)對策略。這套回答體系，由一次又一次實戰(zhàn)經(jīng)驗補充而成，密密麻麻分布著限購政策、政經(jīng)方針、樓市行情，幫助他在面對客戶詢問時可以快速而專業(yè)地給出解答和建議，獲取富豪的信任。

本以為豪宅的買家和賣家都是價格不敏感人群，不會在意豪宅交易過程中微小的數(shù)額，結(jié)果阿鑫發(fā)現(xiàn)，在價值5000萬的豪宅交易中，買賣雙方時常為了零頭金額僵持不下，一次甚至為了50元的差價拉扯。阿鑫后來聽公司前輩說，買家做慣了決定，要想違拗他基本上不可能，或許在買家眼里，這不僅僅是50元錢，還代表了自己的意志是否得到了貫徹。

#02

豪宅區(qū)里的富人生活

錢多多發(fā)現(xiàn)，豪宅中介的行情有時候是股市金融行情的“晴雨表”。行情不好，部分投資資金就會流向它處，包括投資豪宅。來看房的客戶，有時候會跟錢多多說，因為覺得股市行情不好，把股市里的錢套現(xiàn)出來準(zhǔn)備買豪宅投資。

做實業(yè)的顧客則相反，行情不好的時候，他們的錢會從豪宅流向它處。曾有客戶想置換一套更好的房子，看了房，過了一陣又放棄了。據(jù)客戶說，看房的第二天他辦的一個幼兒園就封閉管理了，做的酒店也不景氣，數(shù)千萬元現(xiàn)錢得扣下留著準(zhǔn)備周轉(zhuǎn)。也有房主急著拋售房產(chǎn)，為了保住現(xiàn)金流愿意以低于市場幾百萬的價格出售豪宅。

購買豪宅是富有人群深思熟慮的消費或投資。但其實購買豪宅也有“沖動消費”的時候。去年十月份，楊振負(fù)責(zé)的樓盤曾出現(xiàn)過一天售出一套的“盛況”。他事后了解到，原本大量觀望許久的買家們最終決定下手，既不是出于對經(jīng)濟形式的理性判斷，也不是什么“絕密消息”。點燃買家熱情的第一位購房者，是一個剛從國外回國的“小姑娘”，而她只是單純地著急購入一套房產(chǎn)。“我這才知道了什么是‘信心比黃金重要’。”楊振感慨。

阿鑫出身于北方一個小鎮(zhèn)，跟拿著3000萬元豪宅當(dāng)消費品的買家、賣家之間橫亙著無法逾越的財富差距。為了和顧客產(chǎn)生共同語言，一度，他嘗試著想象顧客們的生活。

但那些想象十分貧瘠，大多是來自于影視劇里呈現(xiàn)的富豪生活：“一頓豐盛的午餐之后，或是打打高爾夫，或是騎騎馬，或者滿世界‘飛’，反正晚上總能早早歸家，在家人的陪伴下進入夢鄉(xiāng)?！?/p>

很快阿鑫發(fā)現(xiàn)這些想象與現(xiàn)實相去甚遠。他的客戶總是起得比他早、睡得比他晚，一天掰開幾天用。有時候約著看一次房，得等上一個月?；ヂ?lián)網(wǎng)和金融行業(yè)的“新貴”們周一到周五忙個不休，傳統(tǒng)制造業(yè)業(yè)主一出差便幾個月。阿鑫覺得，從他們身上，能看見一種熱情和干勁，只有在做屬于自己的事業(yè)的人身上才會出現(xiàn)。

從業(yè)日久，阿鑫對豪宅買賣人群有了更深入的洞察。一些普通人認(rèn)知中很瘋狂的事，在豪宅買家中卻時有發(fā)生。

最近幾年，“90”“95”的買房者多起來。更讓阿鑫唏噓的，是還不諳世事的時候，家里就給購置了豪宅的孩子。阿鑫說起一位客戶，孩子13歲，已經(jīng)計劃著在孩子18歲的時候在北京一個豪宅區(qū)給孩子買套房，看中的戶型目前大概3700多萬元?！坝械娜顺錾驮诹_馬，有的人出生就是牛?！卑Ⅵ握f。

阿鑫的同行陳媛也注意到了豪宅買家年輕化的趨勢。這幾年，她發(fā)現(xiàn)“90后”甚至“95后”的豪宅買家活躍的趨勢越來越明顯。這種新現(xiàn)象，成為她說服別人相信豪宅買賣市場的理由：“創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險太大了，很多富二代的父母都會同意自己的孩子來買豪宅，穩(wěn)賺不賠。”

不同的家庭有不同的需求。之前阿鑫招待過一個業(yè)主，從他這里為兩個女兒一人買了一套豪宅。一家人的重心全部都在國外，但是依然要在北京留下房產(chǎn)。

還有一個富人給自己的兩個“太太”分別買了豪宅，門對門，大年夜“一家人”還聚在一起吃年夜飯。兩個女人，一個受婚姻法保護，一個不受婚姻法保護?！安槐Ｗo的他給錢就行。”阿鑫覺得。

還有一次，顧客邀請阿鑫喝著茶聊購置豪宅的事，阿鑫起了話頭：“您是怎么成功的？”對方聽了，盯著他的眼睛說：“我就是那只在風(fēng)口上被吹起來的豬，這些財富本來也可以不屬于我。我已經(jīng)準(zhǔn)備好不知道哪天它們會被吹走?！卑Ⅵ斡X得對方不是謙虛：“感覺他哪個狀態(tài)，就算明天宣布他破產(chǎn)了，他感覺也能承受?！?/p>

這些“人生經(jīng)驗”，阿鑫自覺目前還用不上。他也想當(dāng)風(fēng)口上的“豬”，但不是誰都有氣運碰得上，他心里清楚自己的境況?！叭艘F有自知?！卑Ⅵ握f?！拔医?jīng)常說，不要因為你接觸的是高端客戶，就覺得自己是個什么特別厲害的豪宅經(jīng)紀(jì)人了。你要認(rèn)識自己的本質(zhì)就是一個中介，就是賣房的。認(rèn)識誰也沒用。你只有把本職工作做好，才能夠收獲別人的尊重。我的客戶都非常敬業(yè)，熱愛他們的事業(yè)，所以他才能成功?！?/p>

成交之后，阿鑫往往會對客戶致謝：“是我們的幸運，能夠幫您買到房子?！币恍┠觊L的顧客聽不得這樣的話，會跟他強調(diào)：不是你幸運，是你付出了努力，也可能是你前半輩子做善事修煉的功德，讓我給你帶來業(yè)績。

不過，不管用戶如何試圖說服豪宅中介：是他們的努力讓他賺取了同齡人很難輕易觸碰的財富，一些中介還是相信，自己的財富積累，是寄生于富豪們的日常消費中，汲取一些邊角的“養(yǎng)分”。

#03

豪宅中介們的現(xiàn)實

“想要更高的職位，想要金錢。”阿鑫看準(zhǔn)的，是豪宅中介這份工作靠近富豪人群的特點，背后暗含的機遇。

一些更為敏銳的豪宅中介從業(yè)者，覺察到豪宅顧客的身后是數(shù)量龐大的富豪日常需求。有的人甚至入行時就想好了要靠當(dāng)豪宅中介的機會聚攏屬于自己的富豪顧客群，日后借機接過老顧客購買豪車、奢侈品甚至出國置業(yè)、孩子出國留學(xué)等需求，借此盈利。

陳媛成為一名豪宅中介前，在互聯(lián)網(wǎng)大廠做過產(chǎn)品經(jīng)理。她入行不久就開始“開班授課”，招攬學(xué)員培訓(xùn)。陳媛常提到 “能量”——要做豪宅顧問，就要有與“高凈值人群”相匹敵的能量，培訓(xùn)最核心就是要“點燃別人心中把火，增加他的能量”。她把豪宅客群分成四類部分，像馬云的一類顧客追求生態(tài)環(huán)境的是“尊貴型”；像黃磊一類的顧客，是追求生活質(zhì)量的“享受型”；再就是關(guān)注賺錢多少的“投資型”；還有王思聰，陳媛給這類顧客貼上了最“牛逼”的標(biāo)簽。

圖?| 年輕的豪宅中介常借助社交平臺招攬客源

楊振還記得，自己18歲時就見過什么叫“天生財力”。當(dāng)時他和合租的室友一起去夜店，等待夜店開門的時候，他們在路邊看見遠處一輛藍色勞斯萊斯駛來，里面坐著一位身著銀色亮片大衣的年輕人。對方開門下車的時候，楊振看著覺得對方比自己年紀(jì)更小?！罢娌皇且粋€世界的。”楊振感慨。

工作的第一年，楊振就拿著當(dāng)豪宅中介掙得的報酬，買了一件一樣的大衣。

為了追回一些和同齡人的財富差距，楊振還需提速。楊振是上海人，原本和父母同住。為方便工作后來在外租房。新的一年，楊振退掉了自己的出租屋，搬回家住。每天接近四個小時的通勤時間，省下五千多房租，他計劃都投進股市。餐食花銷上，楊振也盡可能縮減，前幾天他花20多塊從網(wǎng)上買了一大包咖啡，夠喝一個月。

圖?|?楊振偶爾也會去住寶格麗酒店

入行之前，阿鑫在北京一個創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)業(yè)務(wù)主管。畢業(yè)一年，他覺得從武漢到北京擔(dān)任要職壓力陡升，工作一年后就辭職了。邀請他入行豪宅中介的是一個熱情的HR。對方在招聘軟件上聯(lián)系上他，時不時熱絡(luò)地詢問他的近況，邀請他“來試試”。這些消息，成了阿鑫愁云慘淡生活里的一抹亮色。他自覺畢業(yè)院校不夠優(yōu)秀，工作經(jīng)歷又?jǐn)鄶嗬m(xù)續(xù)，在諾大的北京和人才市場里，難以實現(xiàn)自己心中對等的價值。

于是，他在HR熱情的呼喚和肯定里，去了那家公司報到，成為了一名豪宅中介。

一起入行的伙伴，已經(jīng)有人中途離開。阿鑫覺得對方很有做豪宅中介的天賦，但對方還是決定跟朋友去炒股，他不太看好中介行業(yè)，認(rèn)為社會地位比較低。

阿鑫理解這種想法。從業(yè)以來，他聽聞過一些同行的家庭，對房產(chǎn)中介這個職業(yè)的評價不高。一個熱愛工作的伙伴，家里極度不支持他做豪宅中介，一直催促他去考取事業(yè)單位的工作。

說到這方面，阿鑫慶幸：我家庭這方面是很開明的。家人只要求阿鑫做人要有好品格，沒有人看不起中介這份工作。

2023年年初，一位少年在北京豪宅樓盤“萬柳書院”發(fā)布的日常視頻一度沖上熱搜，旋即引發(fā)扮演“少爺與老奴”的新一輪互聯(lián)網(wǎng)娛樂“狂歡”。當(dāng)時豪宅買賣市場，顯出一種意味深長的冷靜。阿鑫沒有將它們跟自己的生活聯(lián)系到一起?！熬W(wǎng)上跪了一排人，但現(xiàn)實中，即使只是表面上，大家遇到還是彼此尊重，”阿鑫說，“我是一個敏感的人，但我會把這種敏感用在工作上，會非常細(xì)心。至于其他的，我可以做到不去多想?！?/p>

結(jié)束一天工作，車帶著阿鑫離開北京豪宅區(qū)，回到出租屋。阿鑫養(yǎng)了一只貓，很粘人。阿鑫有時候深夜才下班到家，推開門進屋，小貓常常已經(jīng)湊過來。阿鑫一邊換拖鞋，小貓一邊在旁邊叫喚。“這是每天的固定節(jié)目，也是屬于我的溫暖時刻?！卑Ⅵ握f。

做豪宅中介到了第三個年頭，阿鑫計劃在天津買房子，首付就用自己這三年掙下來的錢。先安頓下來，阿鑫還期待著：也許有那么一天，可以在北京買下屬于自己的房產(chǎn)。

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