整理：牧童學編輯：九錄

2022年7月29日，新消費獨角獸黑馬實驗室第1期在五星控股正式開營，實驗室導師、五星控股集團董事長汪建國進行了主題分享。

(資料圖片)

汪建國早年任職江蘇省商業廳，1998年下海創辦電器連鎖品牌五星電器，并做到行業TOP3。2009年，在行業頂峰期，汪建國急流勇退，賣掉五星電器后二次創業成立五星控股，培育出了匯通達（09878.HK）、孩子王（301078.SZ）兩家上市公司，和好享家等一批獨角獸、瞪羚企業。產業經營的同時，五星控股于2018年創立星納赫資本，目前管理規模已超120億元，投資了中國飛鶴、中創新航、極兔速遞、巨子生物一批行業領先的明星企業。

“人生就是用來折騰的”，汪建國幾乎每十年就為自己點擊一次“刷新”，不停地在上升期尋找著自己的下一條增長曲線。

面對數字時代的新商業機遇與挑戰，汪建國認為，以前做生意更多的是競爭邏輯，但數字時代需要共生邏輯，“用戶需求變得越來越個性化、多元化，單一企業的能力必定是有限的，我們必須團結一切可以團結的力量，一起做事、共生共贏。”

以下為汪建國主題分享的內容節選。

歡迎大家來到新消費獨角獸黑馬實驗室，歡迎大家來到五星控股。

2009年我把五星電器賣給了美國的百思買之后重新創業，過去十多年，我們在不同領域、不同細分市場進行了不同模式的探索。感恩這個時代和新技術的發展，我們看到了產業重構的機會。

今天，產業互聯網正在崛起，我們要把握這個趨勢，跟上時代的步伐。與時代同頻，才能不被時代淘汰，不能人到了半山腰，思想還在山腳下。

01

1號位是企業發展真正的瓶頸

企業發展到什么程度，最終還是取決于創始人、1號位的格局和認知。

1、企業家要有一定的格局，要有野心。

人生短暫，這個時候不拼搏，什么時候拼。投資人都愿意投有格局的創業者，你有愿望他就愿意伴隨你，你自己都不愿意做大，他為什么給你錢？

企業家必須要有信念，要相信相信的力量。一件事看上去不可能實現，但只要你想做，就一定會把它做成。

2、創始人必須不斷提高認知，改變思維方式。

我們要用成長型思維去做事。既然做新事業，就不能依賴于過去的經驗。經驗是個好東西，也是個壞東西，因為很容易讓我們產生路徑依賴。過往的經驗和稟賦是存量，但是成長型思維會創造增量，我們不熟悉、不擅長的領域，是挑戰，也是成長的機會。

如果你的生意在國外，你習慣國外市場，那么國內市場就是你的挑戰，就是你成長的機會。

02

追求真相，抓住本質

其實很多事情并不復雜，是我們把它想復雜了，核心是要抓住本質。

1、商業的本質沒有變。我個人理解商業的本質就是創造顧客。我們同時創辦多家企業，很多人問我是怎么做到的？沒有什么秘訣，就是把重點放在顧客身上。

2、管理的本質沒有變。管理的手段很多，但本質就是降本增效，沒有帶來效率的提升，再好的工具和體系都是要重新審視的。

3、經營的本質也不會變。做企業就是要創造利潤、要賺錢。以前，燒錢才有流量，有流量才能賺到錢。如今，燒錢的時代已經過去了，當下的創業環境、競爭形勢和十年前我創業的時候大不一樣，如果創業是燒錢的，那肯定要出大問題，況且產業互聯網靠燒錢是燒不出來的，我們必須要回歸到賺錢的主線上。

03

感知變化，提高認知

我們要發展，要進步，首先要提高認知。身處一個不斷變化的時代，應對變化的唯一方法就不斷學習、思考。這些年我對商業有幾點基本的認識：

1、用戶變了

隨著技術不斷進步，用戶徹底變了。用戶變得更加的個性化、多樣性。現在的用戶是主權的時代。無論你處在哪個賽道、供應鏈的哪個環節，都必須經營好用戶。

首先要“了解用戶”，很多人自認為很了解用戶，實際上遠離市場、遠離用戶。一旦不了解用戶，你的根基就沒了，企業也很難做好。

其次要和用戶“建立關系”。怎么才能有關系？互動才有關系。孩子王的門店，每年必須要舉辦一千場顧客交流活動，目的就是了解顧客并和顧客在互動中建立關系。

有了關系我們還要思考怎么讓顧客對我們“產生信任”，這需要我們站在用戶的視角，把他們沒有想到的事情想好。比如孩子王重新定義一線員工，他們是育兒顧問，讓他們明白自己不是在銷售商品，而是在為媽媽與孩子提供服務。

再次，在信任的基礎上，還要“建立信賴”。孩子王為會員提供打包方案，告訴他們這個方案有70%的用戶用過，那個方案有50%的用戶用過，并且呈現使用者對方案的評價，這樣新手用戶在選擇時就不用大動腦筋了，可以很快做出決定。這種方案的好處就是，用戶依賴你、信賴你。

最后，在前面的基礎之上，要和用戶“形成情感”。情感一定是在更緊密和頻繁的交流中產生的。我們把會員都分解給育兒顧問來經營和服務，員工和用戶有更多一對一的交流，雙方能彼此熟識，久而久之產生情感連接。

2、基礎設施變了

技術讓生產力極大提升，商業的基礎設施已經更加智能化。原來我們開車只是省道國道，現在有高鐵高速了，現在的企業不論做什么，都必須擁抱新技術，必須在線化、數字化，你不數字化就會落后。

3、商業的底層邏輯變了

以前做生意靠的是資源驅動、流量驅動，有好的物業和位置就不怕沒生意。但如今只靠線上引流賣貨，很難打造品牌，我們既要有流量思維，也要有全鏈路思維。什么叫全鏈路？就是產銷一體化，向上捅破天，向下扎住根。

原來的商業是競爭邏輯、比較邏輯，就像一只老虎來了，我們這一批人，我只要跑的比你快，我就不會被老虎吃掉，因為老虎不會挑肥揀瘦，誰跑在后面就會被老虎吃掉。但是，如果我們遇到一群老虎怎么辦？你只有和你的隊友一起來研究怎么對付這個老虎。團結、合作才有可能共生共贏。我們必須團結一切可以團結的力量，一起來做事。

04

不要簡單模仿

要創造獨特的模式

創業的方向、賽道選擇很重要，巴菲特說，有長長的坡厚厚的雪，雪球才能越滾越大。但在模式上，我們不能簡單地模仿別人，要想盡辦法創造差異化、獨特性，最好的競爭策略可能是規避競爭。

創辦孩子王的時候，我帶著團隊到國內國外考察學習，將各種先進的零售要素重新組合，不斷探索和實踐，為的就是打造孩子王獨特的商業模式。

好的模式不是一天長成的。創業要有兩種精神，一種叫植物的精神，一種叫動物的精神。

植物的精神就是你選定了賽道，就要像植物一樣，就地扎根、吸收營養、不斷生長。

什么是動物精神？就是無論你在哪個賽道，都要奔跑、創新、進化、迭代。做企業，總會遇到瓶頸，有的時候放棄是獲得的前提，有舍才有得，要不斷尋找到第二條生命曲線。

05

去中心化

構建適應用戶和員工需求的組織

無論是品牌商還是渠道商，都不能單單是賣貨了，必須建立一個真正以用戶為中心的商業模式，同時尋找一種不依賴商品差價賺錢的盈利方式，通過商品+服務、軟件+硬件……實現多點盈利。

更關鍵的，我們要構建一種適應用戶和員工需求的組織形式。

數字時代的企業必須要去中心化，不要以“我”為中心，要忘記“管”，忘記“我”，更多的是賦能和服務。

原來我們的組織方式就像火車拉的車廂，傳統組織形態是工業化經濟產物，是職能型組織，火車跑的快不快，全看車頭怎么帶。

時代不同了，現在的動車和火車不一樣了，動車能輕松跑到時速300多公里，但是要一個火車頭拉那么多車廂，速度肯定跑不起來。為什么？因為動車是多極驅動，除了車頭，還有好幾節車廂有動力。

這就像我們的組織，只靠創始人、CEO一個人是不行的，我們的組織，必須每個車廂都是自驅的、都有動力的。因此，我們的組織在一定程度上是柔性化的，不是層級式的，是能夠充分發揮個人能力的。

組織層面，我們倡導分布式發展，從火車到動車，從一條巨輪到形成艦隊、從封閉的自有的組織到開放的、與生態共生的無邊界組織。

員工層面，需要從管控到賦能。企業即人、人即企業，我們要重新認識數字化時代員工的能力，一個直播主播就是一個企業，我們的組織必須激發個體，人人都是CEO才能形成飛輪效應。

我們要重新定義員工，他們不是螺絲釘，不光是手和腳，我們把孩子王的營業員重新定義為育兒顧問，培訓育兒技能、考取育兒師執照，全方位服務會員；我們還要用數字化的工具、動用一切資源賦能一線員工經營，讓一線的員工來呼喚炮火。

文化層面，我們要好好想想自己企業有沒有構建文化，如果沒有，那是一個很大的問題。

文化就是氛圍和習慣。企業必須有核心價值觀，價值觀可以很土，不要太洋氣，不要趕流行，不要追時髦，就是講一些員工聽得懂的東西。要給團隊一個鮮明的導向，你倡導什么、反對什么，要讓每以個員工都知道這些主張。

問答互動

問1：如何提升認知？

汪建國：第一，向用戶學習；第二，向比你強的人學習。創辦五星控股的時候，我用三分之一的時間與優秀的企業家和投資人交流學習；第三，復盤反思。

要提升認知，還要站在比現在更高的維度看問題。我們要把時間花在研究趨勢、市場的變化上，把時間花在對組織和人的盤點與建設上。

問2：如何做數字化？

汪建國：我們也在數字化的進程里，有一些感悟。總的來說，數字化是面向生產的，關鍵是服務好用戶、帶來更多生意。不能為了數字化而數字化，要量力而行，我覺得創業階段不影響做生意就可以，可以隨著企業規模發展來逐步建設。

另外，技術和基礎設施在快速發展，沒有電的時候，我們需要自己發電，但現在有電了，我們自己搞個發電機就劃不來。市面上已經有的工具和系統，能應用的就盡量不要自己開發，但是觸達用戶的部分必須是自己的，要自己去做。

標簽： 基礎設施 重新定義 五星電器