揭秘賽博坦克300背后的團(tuán)隊(duì)。

又一條超級(jí)賽道隱隱浮現(xiàn)。

前不久，鮮少露面的影星吳彥祖，突然出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一家汽車品牌的展臺(tái)上。49銀的外觀搭配純白色的內(nèi)飾、一體式車頂平臺(tái)，個(gè)性化的車身設(shè)計(jì)令吳彥祖頻頻點(diǎn)頭稱贊。這款極具辨識(shí)度的車型，正是由超境汽車打造的“爆款”賽博坦克300。

(資料圖片僅供參考)

超境汽車，這個(gè)名字乍聽有些陌生，但很多人略有耳聞的賽博坦克300，便是超境汽車推出的第一款個(gè)性化量產(chǎn)車型，3000臺(tái)汽車售罄僅用時(shí)14分鐘。

公司背后的掌舵者是一位85后——?jiǎng)耄缒隉釔燮嚫难b文化，后來在廣州海珠區(qū)開始創(chuàng)業(yè)之旅，從前裝階段入手，與主機(jī)廠共創(chuàng)車型，摸索出一條個(gè)性化汽車量產(chǎn)道路。

目前，超境汽車的背后，已聚集了一支極具特色的投資陣容：經(jīng)緯中國(guó)、穗開投資、瀚暉資本、海珠城發(fā)集團(tuán)、越秀產(chǎn)業(yè)基金、萬聯(lián)天澤。悄然間，VC/PE都盯上了這條嶄新賽道。

01 85后帶隊(duì)，打造爆款車型賽博坦克300

劉書麟很早就與汽車結(jié)下了不解之緣。他人生中的第一輛車是奧德賽，時(shí)至今日，他已購(gòu)買過將近20款不同的車型。

回憶起入行的契機(jī)，劉書麟提起了一輛車——奧迪初代A7，這是業(yè)內(nèi)的首款sportback車型。2012年，劉書麟入手了奧迪初代A7，想要進(jìn)行個(gè)性化改裝。也正是在此過程中，他真切感受到了國(guó)內(nèi)改裝行業(yè)的亂象——配件難尋、質(zhì)量參差不齊、從業(yè)主不專業(yè)等。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)法律法規(guī)對(duì)后裝改裝市場(chǎng)有著嚴(yán)格限制。

“為什么大多數(shù)個(gè)性化設(shè)計(jì)不合法？如何做到合法玩車？”帶著這兩個(gè)問題，劉書麟開啟了他的汽車從業(yè)之路。

自2013年起，他多次前往德國(guó)、日本等國(guó)家了解當(dāng)?shù)仄囄幕⒂?015年創(chuàng)立瀚得科技（超境汽車前身），與PP-Performance、TechArt、Fi-Exhaust等國(guó)際汽車升級(jí)品牌簽約，到了2018年時(shí)營(yíng)收已達(dá)到數(shù)千萬量級(jí)。“2019年之前，除了整車制造領(lǐng)域，我?guī)缀醢哑囆袠I(yè)的其他方方面面都研究了一遍。”

但隨著劉書麟深入了解行業(yè)，他發(fā)現(xiàn)問題的答案離他越來越遠(yuǎn)，如果不從整車前裝階段切入，以國(guó)內(nèi)情況來看，難以推動(dòng)“合法玩車”的未來。原路難行，那就開一條新的路。

憑借對(duì)汽車行業(yè)的了解，劉書麟想到了一種新的模式——個(gè)性化汽車量產(chǎn)。為了印證是否可行，2019年他打造了一檔節(jié)目《方向敢》，將這樣的想法表達(dá)出來。節(jié)目嘗試了四款不同車型的個(gè)性化設(shè)計(jì)，通過這樣的低成本做法快速了解玩車受眾的偏好。

節(jié)目播出后，數(shù)家車企真的拋出了橄欖枝，希望能找劉書麟達(dá)成合作。不久后，超境汽車正式誕生，并基于長(zhǎng)城坦克品牌的“坦克300”車型，打造了首款個(gè)性化量產(chǎn)車型賽博坦克300。

區(qū)別于汽車改裝后市場(chǎng)，超境汽車在車輛量產(chǎn)下線前，從產(chǎn)品定義到個(gè)性化零部件等環(huán)節(jié)進(jìn)行重新開發(fā)，按照車規(guī)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)完成每一輛個(gè)性化汽車的量產(chǎn)。超境汽車僅用了8個(gè)月跑通這一模式，團(tuán)隊(duì)也從賽博坦克300發(fā)布時(shí)的40人，壯大到正式交付時(shí)的170人。

2021年4月，賽博坦克300在上海國(guó)際車展正式亮相，限量3000輛售罄僅用時(shí)14分鐘，遠(yuǎn)超出了超境汽車的預(yù)期。對(duì)于賽博坦克的火爆，劉書麟把原因歸結(jié)到“獨(dú)特”二字。

賽博坦克300因其科技感越野車、純銀白內(nèi)外飾出圈，這是市面上從未有過的產(chǎn)品定位，當(dāng)時(shí)僅此一款別無選擇。過往沒有出現(xiàn)過純銀白內(nèi)外飾的越野車，有的主機(jī)廠選品團(tuán)隊(duì)也知道，激進(jìn)的配色會(huì)吸引一部分車主，但在10萬級(jí)的銷售目標(biāo)前不會(huì)主動(dòng)去冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。在賽博坦克300出來之前，也曾有人質(zhì)疑這樣的設(shè)計(jì)“不耐臟”“不實(shí)用”“不會(huì)有人買”。

但劉書麟不是這么想的，他反問道：“白鞋也不耐臟，為什么那么多人還是愿意買呢？”他認(rèn)為，面對(duì)白色不耐臟的問題，車企要思考的，是如何提升材質(zhì)的耐臟能力，而不是讓這樣的產(chǎn)品消失。

賽博坦克的14分鐘售罄說明，劉書麟的反問是對(duì)的。不過，劉書麟坦言，真正讓他有成就感的并非那14分鐘，而是三個(gè)“證明超境”的時(shí)刻。

第一個(gè)時(shí)刻，是超境汽車和主機(jī)廠確認(rèn)達(dá)成合作，證明這種模式得到了主機(jī)廠的認(rèn)可；第二個(gè)時(shí)刻，是第一輛賽博坦克300正式下線，證明個(gè)性化量產(chǎn)模式成功了，可以實(shí)現(xiàn)合法合規(guī)的前裝個(gè)性化量產(chǎn)。第三個(gè)時(shí)刻，是現(xiàn)在。“賽博坦克300已經(jīng)發(fā)布一年多了，如今在二手車市場(chǎng)的保值率還很高，證明它依舊是被需要的個(gè)性化產(chǎn)品。”

02 身后集結(jié)一群投資人，經(jīng)緯也投了

賽博坦克300爆紅，也讓超境汽車在圈內(nèi)聲名鵲起。

“到目前為止，我們接到了45個(gè)汽車品牌的合作邀請(qǐng)。”劉書麟給出了一組最新數(shù)據(jù)。出乎意料的是，盡管上門拜訪的車企絡(luò)繹不絕，超境汽車卻依然選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打，每年向市場(chǎng)投放2-3款新車。

劉書麟表示，因?yàn)槌称嚥捎谜蜓邪l(fā)思維，所以每款新車的開發(fā)周期超過18個(gè)月。而超境汽車首先要驗(yàn)證的是市場(chǎng)需求，并非車輛的快速生產(chǎn)能力。因此，團(tuán)隊(duì)需要冷靜對(duì)待，控制住規(guī)模，保證出品即精品。

具體到篩選車型時(shí)，超境汽車在內(nèi)部有一套車型類目規(guī)劃，主要聚焦跑得快、跑得遠(yuǎn)的車型，也就是跑車和越野車，“這兩者市場(chǎng)個(gè)性化需求很高，可玩性也高，另外也關(guān)注豪華行政級(jí)車輛。”不僅如此，超境汽車還劃定了一條性能指標(biāo)紅線，確保選擇的每個(gè)車型都是具備較好性能基礎(chǔ)的。

此外，超境汽車也會(huì)根據(jù)合作車企屬性的不同，給出更具針對(duì)性的合作方案。“國(guó)內(nèi)車企主要包含民企、國(guó)企、央企和造車新勢(shì)力，不同類型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯、組織架構(gòu)、運(yùn)作效率都是不同的，我們必須要適應(yīng)其中的差異性，從而更好的推進(jìn)項(xiàng)目。”劉書麟表示。

在共創(chuàng)合作中，超境汽車與主機(jī)廠實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話，這也是其創(chuàng)新的“橫向造車”商業(yè)模式所帶來的結(jié)果。超境汽車基于成熟的車型產(chǎn)品，重新進(jìn)行車型定義和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并負(fù)責(zé)銷售和交付。而合作的車企則只提供基本的底盤車身結(jié)構(gòu)，之后負(fù)責(zé)生產(chǎn)和售后。

2023年4月，超境汽車聯(lián)合長(zhǎng)城炮品牌推出國(guó)內(nèi)首款共創(chuàng)6x6皮卡CYBERP!CKUP，這款被稱為“六個(gè)輪子新物種”的車型，在原有車型的改動(dòng)上共涉及1200多個(gè)零部件；而像此前推出的賽博坦克300和賽博騎士也涉及500多個(gè)零部件。由此，可以看出個(gè)性化量產(chǎn)模式的復(fù)雜，且超境汽車正逐步深入在產(chǎn)品開發(fā)上的工作。

除了選擇合適且優(yōu)質(zhì)的車型外，構(gòu)建高端供應(yīng)鏈也是超境汽車的致勝法寶。一方面，超境汽車會(huì)選擇已有的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，確保改動(dòng)的零部件同樣達(dá)到車規(guī)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，當(dāng)改動(dòng)涉及一款從未有過的創(chuàng)新零部件時(shí)，超境汽車也會(huì)不惜成本和精力地與供應(yīng)商重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)。

超境汽車2022年11月推出的賽博騎士，便是配備了國(guó)內(nèi)首款量產(chǎn)碳纖維方向盤。這款方向盤由國(guó)內(nèi)最大的方向盤工廠進(jìn)行生產(chǎn)，但對(duì)方也從未涉及碳纖維領(lǐng)域。超境汽車加入其中去尋找二級(jí)、三級(jí)供應(yīng)商，共同合作開發(fā)這款產(chǎn)品，確保對(duì)其質(zhì)量、造型、標(biāo)準(zhǔn)的滿意。

“超境汽車用了小規(guī)模的量鋪平了成本，這要比消費(fèi)者在后裝市場(chǎng)去打造一個(gè)毫無標(biāo)準(zhǔn)的碳纖維方向盤要便宜得多。”劉書麟強(qiáng)調(diào)道。

嶄露頭角的超境汽車，也引來了一眾VC/PE的青睞。2023年上半年，超境汽車完成了過億元的Pre-B輪融資，由穗開投資、瀚暉資本、海珠城發(fā)、越秀產(chǎn)投、萬聯(lián)天澤等機(jī)構(gòu)投資。

談及這輪融資，瀚暉資本合伙人畢壘回憶道，當(dāng)聽說廣州有一個(gè)項(xiàng)目做個(gè)性化汽車，且年收入已接近10億級(jí)別時(shí)，他有些吃驚，便很快進(jìn)行了溝通。經(jīng)過一番交流，他認(rèn)為中國(guó)個(gè)性化汽車市場(chǎng)有很大的爆發(fā)空間急待填補(bǔ)，超境汽車又是其中走的最快的項(xiàng)目，摸索出了一條符合中國(guó)國(guó)情的汽車個(gè)性化提升道路，于是迅速完成了投資。

穗開投資相關(guān)負(fù)責(zé)人則對(duì)投資界提到了一個(gè)印象很深的細(xì)節(jié)，在跟超境汽車的一個(gè)供應(yīng)商交流時(shí)，得知供應(yīng)商的幾個(gè)同事也買了超境的車，原因是他們?cè)诤献鞯倪^程中認(rèn)為超境對(duì)于產(chǎn)品的打磨是極致的，對(duì)于供應(yīng)的零部件要求近乎嚴(yán)苛，比一些豪華車品牌提出的標(biāo)準(zhǔn)還要高。“這說明超境汽車在很多看得到、看不到的地方都下足了成本，最終才能打造出賽博坦克這樣的標(biāo)桿產(chǎn)品。”

03 一條嶄新賽道：要跟進(jìn)口豪華車型掰手腕

透過超境汽車，外界看到了一條隱秘卻廣闊的超級(jí)賽道——個(gè)性化量產(chǎn)汽車。

中國(guó)作為全球汽車產(chǎn)銷量第一大國(guó)，但汽車行業(yè)發(fā)展歷史較短，改裝興起至今不過二十幾年，且限制較多。

在劉書麟看來，“目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的個(gè)性化需求還沒有真正釋放。”在新能源時(shí)代，中國(guó)汽車品牌已在三電技術(shù)等主觀性能上實(shí)現(xiàn)彎道超車，自動(dòng)駕駛、智能座艙等技術(shù)也已平分秋色，用戶感知差異不大，需要更凸顯個(gè)性化的表達(dá)。

數(shù)據(jù)也佐證了這一觀點(diǎn)。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計(jì)，2027年中國(guó)汽車改裝市場(chǎng)規(guī)模有望突破4000億元，2022至2027年復(fù)合增長(zhǎng)率約為30%，未來也將會(huì)是一個(gè)萬億級(jí)市場(chǎng)。在需求的推動(dòng)下，高端化、品牌化、品質(zhì)化、個(gè)性化、定制化也將成為汽車個(gè)性化升級(jí)的主流方向，勢(shì)必要通過前裝階段量產(chǎn)的方式去滿足需求，這也與超境汽車的模式不謀而合。

以保時(shí)捷為例，第一輛保時(shí)捷356正是在大眾旗下“甲殼蟲”車型基礎(chǔ)上研發(fā)設(shè)計(jì)而來，以大眾部件為基礎(chǔ)，這也是第一款以保時(shí)捷來命名的底盤由輕金屬制成的跑車。其包含了許多來自大眾的零件，如變速箱、制動(dòng)器、前后橋懸架和轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。歷經(jīng)70多年風(fēng)雨，保時(shí)捷終成長(zhǎng)為享譽(yù)全球的豪華汽車品牌。

事實(shí)上，劉書麟并沒有將目標(biāo)放在改裝市場(chǎng)上，也從不對(duì)標(biāo)任何一家國(guó)外汽車升級(jí)品牌，而是向保時(shí)捷、法拉利等看齊，因?yàn)檫@些品牌的設(shè)計(jì)都是滿足了某一細(xì)分領(lǐng)域的用戶需求，本質(zhì)上就是個(gè)性化汽車。用他的話來說，超境不是在跟改裝工廠競(jìng)爭(zhēng)，而是要跟豪華汽車品牌掰手腕。

數(shù)據(jù)顯示，售價(jià)60萬元以上的高端個(gè)性化汽車在中國(guó)的銷量逐年攀升，而每年近40萬的銷量中，國(guó)產(chǎn)占比卻不足2%，這意味著市場(chǎng)存在廣闊的空間亟待填補(bǔ)。

劉書麟透露，盡管目前已上市車型仍在30萬元區(qū)間內(nèi)，但超境汽車計(jì)劃在未來推出60萬元以上的車型。“還有很重要的一點(diǎn)是，我們的賽博坦克、賽博騎士已經(jīng)停在了賓利、勞斯萊斯等品牌的車主家里，其實(shí)我更關(guān)注瞄準(zhǔn)的用戶群體有沒有買我們的車。”

眼下，國(guó)內(nèi)車企也不愿錯(cuò)過這場(chǎng)盛宴。包括領(lǐng)克、方程豹在內(nèi)的車企開始嘗試提出個(gè)性化汽車概念，但模式與超境汽車卻有所不同。劉書麟解釋道，主機(jī)廠的產(chǎn)線生產(chǎn)邏輯是盡可能單一型號(hào)、更少的配置、更高的生產(chǎn)節(jié)拍和效率；超境汽車則學(xué)習(xí)研究了世界知名的個(gè)性化汽車品牌所主張的柔性生產(chǎn)產(chǎn)線，使多個(gè)產(chǎn)品邏輯和多個(gè)車型，或多個(gè)搭配實(shí)現(xiàn)共線生產(chǎn)。

談及創(chuàng)立超境汽車最大的收獲，劉書麟提到，從社會(huì)維度來看，過去舊的供給模式無法滿足新的需求，超境汽車想要提供新的產(chǎn)品去滿足90后、95后等的新需求。如今超境汽車已找了一條汽車升級(jí)個(gè)性化、合法化的道路，將后裝市場(chǎng)的改裝放在了前裝量產(chǎn)環(huán)節(jié)，且這樣的模式已經(jīng)逐步跑通。

對(duì)于與超境汽車關(guān)系更為密切和直接的主機(jī)廠、消費(fèi)者，超境汽車也希望能為他們帶來什么。在大規(guī)模量產(chǎn)模式下，車企想要精準(zhǔn)找到用戶的成本也越來越高，主機(jī)廠通過與超境汽車實(shí)現(xiàn)車型共創(chuàng)，能獲取品牌向上、產(chǎn)品生命周期多樣性以及一定的銷量。最重要的是，對(duì)于消費(fèi)者來說，超境汽車推出的產(chǎn)品都是行業(yè)內(nèi)從未有過的，“喜歡小白鞋的人終于可以買到小白鞋。”

在未來幾年間，超境汽車依舊會(huì)走在個(gè)性化汽車量產(chǎn)的道路上，推出更多的個(gè)性化量產(chǎn)車型。

與此同時(shí)，劉書麟還有一個(gè)目標(biāo)，希望在個(gè)性化量產(chǎn)已經(jīng)能保證小批次規(guī)模化的前提下，未來有機(jī)會(huì)能實(shí)現(xiàn)“一車一定制”。目前，超境汽車正在申請(qǐng)“專用車生產(chǎn)企業(yè)資質(zhì)”，也就是俗稱“5字頭”資質(zhì)，將解決部分獨(dú)立生產(chǎn)的資質(zhì)需求，從而做到柔性生產(chǎn)。

回過頭看走過的創(chuàng)業(yè)路，劉書麟直言，創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生的所有焦慮都來源于時(shí)間，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司既要起步早也要跑得快，“創(chuàng)業(yè)公司最重要的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一是要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)間差，二是迭代效率要足夠快。”站在當(dāng)下，更是如此。

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